一点忠告：如果只有成交，而缺少有保证的回款，那么这样的成交对公司的伤害要远远大于没有实现成交。

1.按期收回货款对双方都有利

真正的销售并不只是说服客户购买产品或服务那么简单，在说服客户做出成交决定之后，销售人员还需要继续与客户进行有关付款期限等问题的商议。具体的付款方式以及相应的付款期限问题常常成为销售人员与客户在成交前后讨论的核心问题，在大宗交易过程中，针对这一问题的谈判往往在整个销售谈判中居于十分重要的地位。谈到具体的付款方式，销售人员自然希望最好能够做到“货到付款”，可是客户们却通常更热衷于分期付款，而且他们总是试图争取较长的付款期限。甚至有些时候，一些客户还会故意拖欠货款——在合同规定的最后付款期限之内，客户没有及时结清货款，即使经过销售人员的几番催款，客户仍然不愿结清货款。客户故意拖欠货款，是销售人员及其公司最不愿意看到事情，因为这种事情会导致公司蒙受不必要的损失，有时候这种不必要的损失很可能会使公司的资金周转受到极为严重的影响。

事实上，如果不能按期收回货款，不仅对于销售人员及其公司会产生重大的不利影响，即使对于客户来说也并非就是一种好现象，况且这种问题的发生对于双方之间的长期友好合作关系也是一种极大的伤害。

因此，销售人员必须在实现成交的基础之上，努力与客户在回款问题上达成一致，确保双方能够及时结清货款，这样既有利于保证双方利益的有效实现，又有助于双方长期友好合作关系的进一步加强和完善。在具体的销售过程中，销售人员不仅要自己认清按期收回货款的种种好处，还应该让客户清晰地认识到这一点。

（1）及时收回货款对本公司有利在开展小额成交的全过程中，销售人员必须确立“货到付款”的概念，而在开展大额成交的全过程中，销售人员则应当根据具体情况尽可能地争取在更短的时间内拿到货款。

如果销售人员与客户经过友好协商决定采用分期付款的方式，那么销售人员一定要在销售合同中与客户明确具体的供货和付款时间，这是对自己和客户的一种有效约束。所有的公司都对产品或服务的销售额或销售量保持着强烈的关注，与此同时，也没有一家公司不注重货物的回款，甚至有些公司为了更及时地收回货款，会宁愿牺牲一定的利润，比如有些公司会告诉他们的销售人员“如果较大利润与及时回款二者不能兼得，那么宁愿降低一部分利润以换取更及时的回款”。这些公司之所以如此注重及时回款的重要性，是因为这样做可以为公司减少很多损失，有时及时收回的货款还可以直接为公司创造巨额效益。

如果销售人员都能在保证成交量的同时尽可能地减少赊欠货款，那么公司的资金周转就会更加灵活，无论是进行新产品的研发和设计，还是进行原有产品和其他产品的生产加工，以及原材料的购进，公司都可以按照预定计划顺利进行，而且，公司还可以放手进行销售，这样又会促进公司销售额和整体利润的不断增长。而一旦不能及时收回货款，公司的资金周转就可能出现问题，其他所有的生产和经营活动都必将受到严重影响，最终公司的利润就会大打折扣。因此，销售人员必须要在销售过程中确立“货到付款”或“保证及时拿到货款”的概念，千万不要为了实现表面上的成交量而忽视了回款，那样会为公司造成极大的损失，自然也会影响销售人员的个人收益。

（2）及时付清货款有利于客户的长期利益很多客户都会尽可能地在销售过程中争取更长时间的付款期限，甚至有一些客户会在付款期限已经大大超出时仍然延迟付款。事实上，及时付清货款对客户的根本利益及长期利益的实现都是十分有利的，很少有客户能够依靠拖延付款时间而获得更长远的利益。

在与客户进行联系的过程当中，销售人员应该在适当的时机向客户传达及时付清货款对于客户自身的种种益处：首先，及时付清货款有利于客户建立良好的信誉度。如果客户在与产品经销商或生产厂家打交道的过程中，始终能够坚持及时付清货款，那么这些客户无论在市场上还是在社会上都将建立起良好的信誉度，如果是公司客户，那么这些公司的品牌影响力也会得到更好的确立和拓展，而良好信誉度的确立和传播对于客户的根本利益和长远利益来说具有十分显著和深远的意义。如果客户经常性地不能保证及时付清货款，那么客户长期以来努力经营的品牌形象和良好信誉度都将很快受到破坏，这对于客户今后的发展是极为不利的。

其次，及时付清货款有利于促进客户迅速延伸产品效益。在及时付清货款以后，客户就可以毫无后顾之忧地利用已经完全属于自己的货物去创造效益，这会使自己的各项生产和经营活动保持更高效的运行。

反之，如果客户没有及时付清货款，那么这些货物很可能会被厂家收回，如此一来，客户将无法利用这些货物为自己创造更大的效益。

再次，及时付清货款有利于客户在今后的购买过程中掌握更多的主动权。如果客户能够经常保证及时付清货款，那么这一行为本身就可以成为今后在商务谈判中的一个重要筹码，这一重要筹码往往可以为客户换取销售人员及其公司在其他方面的重要回报。

另外，及时付清货款还有助于客户吸引更多的贸易合作伙伴，这将使自己在今后的购买过程中具有更大的选择权和更多的主动权。如果不及时付清货款，那么当客户今后急需货物的时候，销售人员们就会谨慎与之合作，这将导致客户处于十分被动的局面。

（3）及时收回货款有利于双方的长期合作如果在先前的多次交易中，销售人员与客户总能够在回款问题上达成一致，那么在今后的销售过程中，双方之间就可以形成十分友好的长期合作关系，这对于双方长远利益的实现都具有重要意义。

如果在以往的交易中货款一直很难及时收回，那么双方今后的合作就可能因此受到重大阻碍，而这对于双方长期利益的实现都将造成巨大伤害——销售一方的货物销售量会受到影响、利润也会因此受到损失；客户一方的需求难以得到满足、可能会因此而产生其他一系列问题。更重要的是，如果双方的长期合作关系因此而受到严重破坏，那么今后若想重新建立则需要双方都付出更大的努力。

2.做好自己应该做的所有事情

正是因为不能及时收回货款对销售人员自身、公司、客户以及销售一方与客户的长期合作关系都会产生极为不利的影响，所以，在努力实现成交的同时，销售人员还必须做好自己应该做的所有事情，尽可能地既实现应有的成交量，又要保证能够及时收回货款。在处理这些问题的过程中，销售人员需要做到以下几点：

（1）有效考察客户信誉度销售人员需要对客户的信誉度开展有效考察，如果不认真开展这项活动，那么销售人员最终很可能就会因为自己工作上的失误造成“成交容易回款难”的严重问题。对客户的信誉度开展有效考察是及时收回货款的重要保障。客户信誉度与其能否及时付清货款二者有时呈现出互动的关系：客户的信誉度如果一贯良好的话，那么他们通常能够做到及时付清货款；如果与销售方合作时能够及时付清货款，那么常常可以进一步增强其信誉度。

因此，在与客户进行销售谈判的过程中，销售人员可以根据客户以往的购买经历和付款习惯对客户的信誉度进行考察。当然了，在对客户信誉度开展具体的考察活动时，销售人员还需要结合客户的品牌影响力、客户在社会及市场上的形象和地位、与客户有过长期合作的合作伙伴们对其的客观评价等因素对客户信誉度进行综合考察。如果通过相应的考察活动，销售人员认为客户的信誉度已经经受住了长期的、多方面的考验，那么就可以继续进行相应的销售活动了；如果发现其信誉度并不高，甚至有过多次拖欠货款等方面的不良记录，那么销售人员就需要谨慎与客户开展成交活动了。

（2）在合同中对相关回款内容进行明确约定即使客户的信誉度已经为及时收回货款提供了重要保障，销售人员仍然不能忽视在成交合同中关于回款内容的明确约定。犹太人在做生意时强调“每一次成交都要当作第一次”，意思就是说在生意场上交易归交易、交情归交情，即使你与客户已经有过多次友好合作，也不能在签订成交合同时有丝毫马虎，必须针对每一项内容都切实做到在自己的把握之中。做好这些，既是对整场交易的负责，也是对自身及客户利益的维护。总而言之，在拟定和签署合同的时候，销售人员一定要对相关的回款内容进行明确约定，这有助于你在处理相关的回款问题时处于更加主动的地位。

（3）积极配合客户，免除客户后顾之忧在合同签订之后，销售人员并非就可以高枕无忧地等待客户送款上门了。

事实上，有时候客户之所以拖延结款时间，是因为销售人员在成交合同签订之后没有做好相应的工作，以至于让客户对这样的成交结果感到严重不满，最后便以拖延结款作为对销售人员表达不满的手段。比如，当成交合同签订之后，销售人员没有很好地履行自己在合同中或在口头上对客户的承诺；或者销售人员在签订合同之后对客户说了一些不该说的话，让客户感到自己在交易中受到了某些损失；或者销售人员没有更加积极主动地为客户提供必要的服务，等等。

如果销售人员在合同签订之后，在一些具体工作上没有积极地配合客户，没能让客户感到满意，那么客户很可能会推迟结款时间。

因此，为了更有效地保证及时收回货款，销售人员即使已经完成了自己的成交目标，也要在一些必要和力所能及的活动中积极地配合客户。销售人员更加积极地配合，可以有效地免除客户的后顾之忧，增强客户的满意度，最终实现及时收回货款的目的。

专家提醒 从销售一开始，你就应该知道：实现成交并不只意味着把产品“送”到客户手中就可以了，你还需要从客户手中拿到货款。要尽可能地争取在客户拿到货的时候全额付款，如果做不到这一点也要争取一定的预付款，并且要得到客户的付款保证。如果能够争取到一次性地全额付款，那么即使需要降低一定的利润，你也要这么做，因为及早拿到货款不仅使你的销售更有保障，而且还更利于公司的资金周转。在推销活动的全过程中，销售人员一方面要尽力促进成交的实现，一方面要注意对客户信誉度进行考察，对于那些在信誉度方面有不良记录和表现的客户要谨慎成交。如果与客户协商采取分期付款的方式，那么你一定要在合同中明确体现具体的付款数额和期限。要尽可能地按照合同履行自己的义务，要尽可能地对客户提供应有的帮助，要尽可能地减少和避免客户拒绝付款的理由。