一点忠告：销售人员需要与周围的人们尽可能地结成网络状的人际关系，而绝不要仅仅满足于与某些目标客户进行单线联系，或放射状联系。

1.对不同类型的客户建立相应的追踪链接

作为一名销售人员，你一定希望自己能够拥有傲人的销售业绩，不过，你是否曾经想过要搭建一个有效的销售网络呢？

如果你从不曾想过这个问题，那么从现在开始，就在此刻，先放下手中那些不必马上完成的琐事，认真地想一下，搭建一个有效的销售网络是否对你的销售事业大有裨益。搭建一个有效的销售网络对于任何一位销售人员未来销售事业的顺利开展都具有极为重要的意义：有了这样一个销售网络，销售人员就可以从中获得丰富的客户资源，如果销售人员能够对这个销售网络不断进行科学的管理和卓有成效的开发，那么其中蕴藏的客户资源甚至可以被源源不断地挖掘出来；在这样一个有效的销售网络的支持下，在日常销售工作中，销售人员就可以更加坦然地面对来自竞争对手的进攻，因为销售网络内的许多客户已经成为了你的忠诚拥护者；有了这样一个销售网络，销售人员还可以随时掌握准确而充分的客户信息，有关本公司产品的需求动向会随时通过销售网络反馈到你这里，这样你就可以更加及时有效地开展自己接下来的销售活动，进而使你的销售网络更加扩大。如何搭建这样一个对我们的销售事业意义显著的销售网络呢？对客户建立相应的追踪链接是搭建销售网络的一项必不可少的基础工作，销售人员需要有目的地对各种类型的客户建立相应的追踪链接。在此过程当中，销售人员需要做好的准备工作如下：

（1）建立科学的客户档案在我们对各行各业的销售人员进行调查时，我们发现，凡是那些在各自的领域做出突出成就的销售人员都拥有自己的客户档案，在他们的客户档案里记录着无数信息，而且这些信息随时随地都处在不断地增加和扩充状态当中。凡是与他们进行过交易的客户，甚至是从来没有与他们进行过任何交易、可是却有着相应需求的潜在客户，都会在他们的客户档案内部留有相应的信息。正是因为有了信息如此丰富、管理如此科学的客户档案，这些销售人员才能够比其他平庸的销售人员掌握更多的成交机会。建立一个科学的客户档案并非一朝一夕就可以完成，这是一件需要长期坚持的工作，这项工作更不是像一些销售人员想的“仅仅是每天登记拜访的客户”那么简单。一个科学的客户档案不仅要求每天登记拜访的客户，还要对这些客户的需求、性格心理、销售过程中的重要态度表现乃至周围人的情况等有效信息充分记录。一个科学的客户档案还需要时时更新和填充，以反映客户的最新动态以及各种相关信息的不断变化等。

（2）对客户进行必要的分类通过建立客户档案的方式，销售人员可以更全面、更准确地把握客户的各种需求和最新动态，不过，销售人员还需要按照不同的类别对档案内的众多客户进行必要的分类，否则在提取客户信息时就会大大降低效率，最终影响销售人员更有针对性地开展有成效的销售活动。

在对客户进行必要的分类时，销售人员可以根据具体的客户信息以及自身独特的销售习惯对客户进行相应的分类。比如，销售人员可以根据客户成交量的多少以及最近成交量的变化将客户主要分为如下几种：

超级客户——将现有客户（可能定义为一年内与你有过交易的客户）按照提供给你交易额的多少进行排名，最靠前的1%就是顶级客户。大客户——在现有客户的排名中接下来的4%就是大客户。中客户——在现有客户的排名中再接下来的15%即是中客户。

小客户——在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户。销售人员也可以根据客户在成交过程中的态度和行为表现以及对产品和服务的满意程度将客户进行这样的分类：积极满意的客户——是指那些在销售过程中相对积极地进行成交、并且对你及公司的产品和服务一直保持较高满意度的客户，这些客户很可能会成为你未来的忠诚客户。

消极不满的客户——这类客户包括三类，一类是指那些在成交过程中表现一直消极被动的客户；第二类是指那些虽然已经做出成交决定，但是却对公司的产品或服务始终感到不太满意的客户；第三类则是指那些你曾经努力与之交流，但是始终没有做出成交决定的客户。

或者，销售人员也可以根据客户在市场上的影响力将客户分为如下几类：

号召力强劲的领军人物——是指那些对其他人的购买能够产生重要影响力和号召力的客户，比如重要的知名机构、行业内的指导者、大众信赖的专业人士等。

有一定影响力的人物——是指那些虽然对大众不具有强劲号召力，可是却具有相对广泛的人际关系，能够为你带来一定客户资源或主动为你宣传的客户。

影响力较弱的人物——是指那些购买产品之后不会主动向他人传播购买经验和体会的客户。科学的客户管理和准确的客户分类，有助于销售人员在具体的销售活动当中把时间和精力花在刀刃上，这样既可以避免做许多无用功，同时又有助于我们有的放矢地针对重要客户建立相应的追踪链接。

（3）有针对性地进行追踪链接当对客户进行了必要的分类之后，销售人员就需要根据不同类别的客户开展有针对性的追踪链接活动了。比如，销售人员需要在成交之后继续与那些在公司销售份额中占据重大比例的超级客户和大客户保持紧密联系，并想办法借助他们的力量获取更多的新客户；或者也可以对那些积极满意的客户有针对性地设计新的推销计划、主动请他们帮忙介绍新客户，等等；另外，销售人员更应该充分利用那些具有强劲号召力和一定影响力的客户的力量，以不断拓展你的销售网络。

2.尽可能地建设一个庞大的、联系紧密的销售网络

如果你已经针对不同类别的客户进行了相应的追踪链接，那么你就需要对自己在追踪链接的过程中所掌握的各种数据和信息进行有效的整合和统计，然后在此基础之上努力建设一个庞大的、联系紧密的销售网络。

（1）交叉链接，保持网络的紧密程度在一个联系紧密的销售网络里，内部各链接点的关系最好能够做到相互交叉，否则这种网络的紧密性就很难形成。为此，销售人员必须尽可能地创造机会，增加自己与网络内各类客户的联系机会，增加网络内各类客户彼此之间的紧密联系，并且使网络内各连接点的关系不断得到巩固。比如，销售人员可以借助公司举办的客户联谊会，把销售网络内那些影响力强、需求量大的客户集中起来增强彼此间的联系，共同铸就这些客户对公司品牌的信任度和忠诚度。或者，销售人员也可以有意识地有效利用客户之间的彼此联系，通过你的忠诚客户吸引更多的新客户，再努力把这些新客户变成对公司忠诚的老客户，进而使你的销售网络不断扩充，并使客户彼此间的联系也更加紧密。

（2）利用一切机会扩充网络资源销售人员必须利用一切机会扩充你的网络资源，这样你才能无止境地实现成交，否则仅仅依靠现有的网络资源，你的成交机会也会十分有限。所以，在实际销售活动当中，你要做到以下几点：尽可能地增加你的客户访问量——访问量越多，你所拥有的客户资源往往就会越丰富。你还要尽力使自己的每一次访问都更加有效——即使无法做到每一次客户访问都能为你带来一定的成交额，你也不能让自己白白浪费时间和精力，至少你要掌握一些重要的客户信息，并且要给他们留下良好的印象。从你认为最头痛的客户开始——这些客户固然难以与你进行成交，固然难以成为你的忠诚客户，可是，一旦你获得了他们的满意，那你必将从他们那里获得更多的回报。尽可能地结识更多人——作为一个销售人员，你的销售业绩往往取决于你认识了多少人和多少人认识了你，你可以让你的目标客户介绍你认识更多的人，纵然这些人最终不见得是你的客户，可他们却可能带给你很多成交的机会。多到那些目标客户相对密集的地方——“到鱼多的地方去打鱼”，你的收获自然会很多，比如到某些活动俱乐部、到有生意伙伴的经销商大会、到某种产品论坛、到某类技术交流促进会或者到客户组织的研讨会等。把你的名片留给更多的人——让更多的人知道你是干什么的以及你的联系方式和姓名等，这种方法成功的几率并不大，可是需要花费的成本也很小，也许在某个你不在意的时间，会有人按照名片上的联系方式向你询问有关产品信息。

专家提醒 与目标客户进行单线联系，最终你可能会把自己带入死胡同——一旦客户被竞争对手所吸引，那么你就只能一切再重新开始。与目标客户进行放射状的联系，虽然可以使你拥有更多的客户关系，可是实际上对其中的每一个客户而言，你们之间仍然是单线联系，这种单线联系仍然很容易被各种因素所突破。你需要利用一切可以利用的机会尽可能地搭建一个庞大的、联系紧密的销售网络，你是整个销售网络的核心以及主导者，整个销售网络内的所有客户资源都被你紧密结合成一个难以突破的整体。你首先需要知道哪些客户能够在你的销售网络中发挥重要作用，然后你要对他们进行有效跟踪，说服他们为你的销售网络链接更丰富的客户资源。任何时候都不要轻易放弃那些已经对你、对公司以及对产品和服务感到满意的客户，只要你足够努力、对他们足够关心，他们通常都会很顺利地成为你销售网络中的重要链接点。