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摆摊设点，小商小贩，这是经商的初阶，创业的第一步。进——用心经营，经营得法，可成百万、千万、亿万富翁；退——小富即安，也可养家糊口，维持生计；纵使赔了，由于本小，也赔不了几个钱。这是创业人员走得最多的第一步。
在中国的城镇，你看到的更多的也许就是各种商贩。在各个农贸市场、自由市场以及自发市场上是成群的商贩；在街道两边、立交桥下、路口空地上是零星的商贩。这中间就夹杂着我们今天所要记述的主人公——下岗工人作商贩。
在这里，商品是如此光怪陆离：吃的穿的用的、看的玩的摆的、新的旧的好的破的、零的整的杂的，没有谁去规定经营范围，只要琢磨着有人买，你就拿来摆上；这里的商贩也是形形色色：工农商学各行各业，老老少少各种年龄，土的洋的各种穿戴，没有谁去分析谁该来谁不该来，想着倒点东西弄点钱，你就来吧。这些市场本身也是各式各样：有一排一大片的杂货摊，有三五个凑在一起倒腾针头线脑的，也有独自找片地势独家经营的。但是不管这其中有多少的不同，有一点大家都一样，就是谁也没有照。在这些商贩里面，就有许多是下岗工人，他们不用花很大的本钱，从厂矿或一级批发商那儿进点货，就在这儿卖开了，竟然也能养家糊口，有的一个月算下来，竟比原来在厂里拿的工资还要多许多。
播音员+厂代表——“优化劳动组合”
小陈原本是一家商场的售货员，四年的柜台工作给小陈带来了十分丰富的商品销售经验。然而，每天五六个小时站立，再加上每天紧张而忙乱的工作，她实在是有些厌倦了，她开始幻想舒适安静的工作环境，一份轻松、从容的工作。
一天，机会终于来了。她所在的商场要在员工中招聘一名专职的播音员，小陈参加了这场竞争，经过初试、复试、笔试、口试，小陈终于凭着她那甜美的声音，坐进了那整洁、安静的广播室。
小陈开始有些陶醉了，每天只是早晚例行公事般地广播几个通知，然后就是用播音机反复广播商场的迎宾词和音乐。她的门外是人头攒动、乱哄哄的大厅，而门里则是她的一个充满音乐的世界。她可以在上班的时候看小说，打毛衣，而这一切都是以前当售货员时想都不敢想的。
可是后来，商场开始了承包，优化劳动组合，小陈下岗了。
正在这时她碰上了当售货员时认识的小李。小李是南方某鞋厂的业务员，前些年因为业务上的联系并没有少和小陈打交道，小陈的精明与干练给他留下了很深的印象。这次见面两人一聊，小李为小陈大为感慨了一番，不过小李还是为小陈出了个主意：“既然你在商场干了那么多年，干过销售，又当过播音员，销售经验丰富，声音又甜美，咱们不如合伙在夜市上租个摊位，我负责进货，你负责销售，批零兼营，赚的钱分成。”
小陈考虑了一阵便签应了。
从此在那灯火澜珊的夜市上，小陈甜美的声音开始为她自已的买卖吆喝上了。
由于小李供的货价廉物美，再加上小陈推销有方，生意做得颇为红火。小陈一个月的收入已经超过了在单位半年的工资。
家庭+小卖铺——“优化空间组合”
在一排相同的窗户中间，有一扇装扮得十分出众。在窗户的两边分别写着：“烟酒糖果”、“日杂用品”，这就是一个小卖铺的铺面。
“阿姨，给我来一袋锅巴。”一个小姑娘踮起脚，把钱递进这扇小窗。
正在屋里忙碌的一位中年妇女，赶忙放下手中的活计迎了上来。“梅梅呀，这几天怎么没看到你呢？”女主人一边收钱拿货一边和这个小朋友打着招呼。
“我到我姥姥家去了。”
“梅梅，前几天你爸说你们家冰箱里的汽水快没了，呆会儿让你王叔叔给你们家送一箱去。”一边说着，她又随手拿起一瓶“喜乐”逗引着这个小姑娘，“阿姨这儿进了你喜欢喝的喜乐你要不要买几瓶呀？”
“呆会我妈下班了，我让她给我买。”小姑娘应承着，一蹦一跳地跑了。
女主人又向窗外望了望，赶忙招呼着一个骑车的中年人。“他王大哥，你来一下。”随后转身从货架上拿过一瓶酱油，“小强妈中午上班时说你们家酱油没了，你给顺便捎回去。”
这是一个十分典型的家庭式小卖铺，它没有什么招牌，自然也没有什么执照，只是借着住一楼，窗户临街的便利开了张。左邻右舍成了她们的老主顾，这也的确方便了周围的邻居。大家就在一团和气中做着生意。
在这个家里，经营小铺已经成为一家日常生活的一部分，除了进货时要男主人出去专门奔波一趟外，平时只要是家里有人在，生意就能照做不误，家里上到年迈的爷爷奶奶，下到上初中的儿子，都能十分老练地招呼着买卖。大家在家里时也不必专门找个人看摊，女主人可以一边织着毛衣，一边做着买卖，家里的儿子可以一边在窗边做着作业，一边等着买主的到来。晚上生意也是照做不误。一家人一边看着电视，一边等着生意，等到晚上十一点钟电视屏幕上打出了“晚安”，一家人准备就寝，于是小铺关门的时候也就到了。一家人洗漱上床，等待着新一天生意的开始。
这家小铺的生意一开始由退休在家的老两口主要照料，后来两位老人的年纪也大了，于是这家的女主人便开始长期在家主管着这个铺面。单位的效益不好，她下岗了，她也不在乎一定要到厂子里去辛辛苦苦地挣几个有限的工资。她照看着铺子，铺子虽小，但是有着众多老主顾的照顾，加之这家人热情周到的服务，生意做得倒也是十分地红火。虽然没有街面上那些个体户挣得那么多，可一家人的生活有这个小铺的补贴，倒也弄了一个小康。
坐地铁+卖报——“优化时间组合”
晚上下班时分的地铁里，人总是挤得满满的。忙碌了一天的人们还要经受这最后一次煎熬才能回到各自舒服的小家。一天的工作使大家都很疲倦，不少人坐着或依在什么地方打盹。
“晚报，谁要晚报。”随着声音，一个小伙子满身大汗地从人群中间挤过，胸前挂着一个样式很老的黑人造皮革包，包里装着一叠叠的报纸。
他十分困难地在人群中挤着，不时在嘴里招呼着，“晚报，晚报”，其中不时还夹杂着“劳驾，你给让一下”，“对不起，让我过一下”，“真抱歉……”人们纷纷报来厌烦的目光，可是小伙子依然我行我素，继续吆喝着，并不时停下来收款递报。车到一站，他又匆忙地挤下车，去挤进另一节车厢。
他叫海子，是某个集体厂子的工人，这几年厂子不景气，工资一开始是能拖就拖，后来干脆给大家每月发60元的“基本生活费”。您就回家好好歇着吧，或者干脆就叫“下岗”。
“真没辙”，海子在收工的时候和人聊了起来。“我这人也没有什么本事，过去每天在厂子里抡大锤挣那几百来块，我也挺认命，可就这点钱现在都没指望了。”
“这两年别人可真发了不少，咱是有点眼红，可是咱没什么门路，也没多少本钱能干大吗？可咱这大小伙子能在家闲着吗？得，人家干大的，我干点小的不行吗？”
“其实我那时在厂子里上班就开始干了。反正厂子里没多少活，去上班也就是闲坐着。那上班歇了，下班还能歇吗？我业余可干过不少行当，收过啤酒瓶子，摆摊卖过香烟，在胡同口修过自行车，夏天帮人卖过西瓜，冬天和人一起烤过羊肉串，现在开始卖报。”
“你也看见了，卖报这活并不轻松，每天这么忙活一阵子也挣不了几个钱，维持个生活吧！‘你问我为什么不干个体？我可没那本事，咱们零敲碎打补一下就行了，人总得有个正经工作不是吗？虽然钱挣得不多，可心里踏实，现在在外面挣这点钱，总是挣一次可不知下次能不能挣，心里一点底都没有。”
“前阵子，到厂子里听说有个大厂要把咱们厂给并了，可能这样厂子里又会有活干了，我也可以正正经经地每天上班了。”说到这里他脸上露出了充满希望的笑容。
“您问这车上卖报的是些什么人？那可真是三教九流，工人，干部，学生……各行各业，其中也有像我这样的下岗工人。有本事的玩大的，没本事的玩小的，煮几个老玉米，腌点泡菜也能出来摆个摊，赚一点是一点吧。”
“得了，我要走了，明起早还要到大钟寺倒点菜去呢！”
海子的背影消失在人群中，而这人群中会有多少个“海子”呢？
郭君本来是一名医道高明的医生，只是由于他当医生的地方太偏僻，太遥远。下岗后，他成了一位出名的馄饨摊主，一名业余“馄饨王”。
郭君是一个真正的老三届，他凭着一腔热血离开生他养他十七年的繁华大都市的时候，他只想到远方去开辟一片新天地，却没有想到当他回来的时候，这都市里却已很难找到他的位置了。
他可以说是回城最晚的一批了，当他回来时他已无法进什么大医院，甚至不能在城里找一个合适的工作。没办法，他只好去了远郊一个小工厂的医务所。
虽然也是医生，甚至他已被评上了主治医师，但是在这家小小的医务所里他只能给人看看头痛脑热，开几片阿斯匹林。谈不上什么业务，没过多久就下岗了。
下岗初期，他赋闲在家。当身边的一批人开始致富的时候，他不能再忍受清闲了，他开始寻思利用专业技术致富的秘诀。
经多方努力，他发现自己行医的可能性其实很小，他只能另辟新径。
一天一位朋友来家里吃饭，大夸他做的馄饨美味可口，“你的水平绝对够开馆子的了。”这本来是一句玩笑话，可是郭君的心里不禁一动，“是呀，这也是门手艺，和动手术一样，为什么不能靠这赚钱？”
说干就干，没多久郭医生的馄饨摊在工厂附近就叫开了。一来是郭医生的手艺的确不错，另外这主治医师的混沌摊可能也是中国最高职称的“大排档”了。
郭医生的生意真是一天比一天红火，不久前郭君还筹划要杀回城里，用这几年攒的钱开一家馆子。以后的郭君可能要做一个名正言顺的“馄饨大王”了。
下岗女工巧手致富——一不留神成了时装个体户
因大婶是远近出了名的巧手，一家老小的里外衣服她一个人全包了。因大婶虽然年纪大了点，可是眼光却一点也不老，下岗之后，因大婶每天在家里做衣服，随意弄出一件来，都是震全城的新潮、时髦。
一天因大婶那花枝招展的闺女从外面给引回个人来。
“大妈，这衣服是您做的？”那位一副款爷打扮的年轻人指着她闺女身上的衣服，有礼貌地问道。
“是呀！”因大婶一时也摸不清这小伙子到底是什么来头。
“这衣服简直太‘潮’了！我在大街上一看见这衣服就着了道了，一直跟着您的闺女走了两条街，差点给当流氓了。”小伙子笑了笑，“这衣服您还能做吗？每件100块，您做多少我全包了。”
“原来是个服装个体户呀！”因大婶顿时心里明白了。“每件一百块！”因大婶在心里可就盘算开了，这套衣服里外面料加起来也就是60来块，因大婶一天轻轻松松地就是一件，这可就赚了四十块呀！因大婶的心当时就活动了。
两下里都十分痛快，立即就订了个口头合同。小伙子扔下三百块钱材料费先来五件。
对这第一笔生意，因大婶是分外用心，当下上街买回了衣料，当夜就开工了。因大婶加班加点，不过三天就拿出了五件成品。小伙子到家一看货，二话不说付了二百块钱，拿货走人。临走还扔下话，以后因大婶的活，只要样子‘潮’，他全包了。
因大婶望着手里的二百元钱，心里不知道什么滋味：三天赚的比在单位里一个月挣的还多。。
打这开始，因大婶就开始把心思放在了做衣服上了。她买回了不少热门的服装裁剪的书，自个在屋里瞎琢磨，就这样隔三差五因大婶就总有新样子拿出来，自然钱也就源源不断地流到因大婶家的钱匣子里了。
因大婶也知道那个个体户从她这拿了服装去后，总是以高出五成以上的价格出售。可因大婶倒也不打算来个产销结合。“让咱去摆摊可不行，一来搁不下这张脸，二来也担不起那风险，咱就安安稳稳地靠手艺吃饭。”
“热心人”的致富秘密——“学雷锋，做好事”
吃过午饭，办公室里的诸位先生女士迎来了一天枯燥生活中最惬意的一个小时：
老王和老刘已支起了车马炮；几个年轻的正在凑堆打扑克；几个年长的妇女在一块张家长、李家短地聊天……
徐大姐从门外悄悄地溜了进来，她对那几个聊天的女同事招了招手，几个人便凑到了她的办公桌前，徐大姐从桌子下面找出一个鼓囊囊的挎包，拉开拉锁，里面是一堆色彩淡雅的中号浴巾。
“从厂子里搞的，绝对便宜，一条五块。”
一听这价，大家便你一条我一条地从包里拿出来，看个仔细。
“质量还不借，颜色也可以。”大伙评论着。
“徐大姐又搞到什么便宜货了？”办公室里其他人也打着哈哈围拢过来。
一时间你挑我选，你一条我两条地交易开来，功夫不大，徐大姐的挎包就瘪了。
徐大姐是远近闻名的“热心人”，她整天跑前跑后，在社会上的路子极多，隔三差五总要给大伙搞点福利——从外面搞点便宜货。
今天弄来几筐桔子，明天又弄来几箱鸭梨。
这会儿给女同事倒点帆布旅游女鞋。过些日子又能给诸位先生搞到几条便宜的洋烟。
她搞的东西五花八门，没有个定谱，可就有一点，就是绝对比市面上便宜不少。同事们当着面千恩万谢，夸她“热心”为大家服务，是个“活雷锋”。而背后免不了要揣度一番她的用心：
“她肯定不是白忙乎，多少也得赚点。”
“这年头谁能白干呀，无利不早起嘛！”
大家议论归议论，可也的确少不了这位徐大姐，要没有她谁能给倒腾到这么多便宜货。人家赚多少是人家的事，咱们不是也有点便宜可占吗？
“我这‘热心大姐’已然当了十几年了。”徐大姐笑着说，“一开始我是帮助别人搞点紧销商品，后来路子熟了，也就顺便自已赚点。可是咱们绝不多赚，主要还是给同事们方便。我不是什么商贩。他挣的是利润，我这样无非是得了‘跑腿钱’。”
“单位里管我干什么，我从来都是业余时间出去跑一跑，一点不耽误工作；再说我这也是给大伙做点好事。我这人人缘特好，这两年评个先进什么的，都少不了我。有时候单位逢年过节要发什么东西，还找我给找路子去挑选呢！”
后来，单位效益不好，徐大姐下岗了。下岗之后的徐大姐一不做二不休，索性干起了直销，专门到各单位去推销她从各种渠道弄来的便宜货，生意越做越大。
“逼上梁山”的推销员——灵活运用积压产品
不知一开始是谁发明了这个绝招，单位给职工发的奖金，甚至一部分工资变成由一部分实物（主要是单位产品）来替代。有些厂子发实物可能是为职工多发点，这些东西往往是一些紧俏货；而大多数以产品抵工资、奖金的厂家，则是一箭双雕，既给职工发出了奖金工资，又解决了工厂产品的积压。这种做法无形中又给职工干部加上了一个新任务，就是由他们去完成产品到货币这一“惊险”的一跃。于是商贩的队伍中出现了这样一批“被强制”的推销人员。
从腊月十五，王老太太就开始琢磨单位里要发多少年终奖，或者还会发一点年货。邻居张家单位里给每人发了500元现金，老刘昨天从单位拿回二十斤猪肉、十斤鸡蛋，外加两瓶香油。王老太太一家老伴、儿子、儿媳妇都在一家针织厂里上班，都说厂子里这几年日子不好过，可大过年的也该发点。昨天儿子回来说今天厂子里要发年终奖了，老太太早起一天都在猜想着老伴、儿子、儿媳会带回家里点什么东西？等到下午，老太太激动得不住地到门口张望。好了，回来了，远远看见一家三口骑着自行车往家里赶。哎呀，每人车后面还驮着个大纸箱，可见东西还不少呢。
不对，怎么脸色一个个不对呀，老太太赶忙过去打开三个人扔到屋子里的箱子往里一看，是袜子。再打开一箱还是袜子，怎么回事，大过年的给发了三箱袜子。这可怎么穿得了呢？
“穿什么穿，咱们今年就看着袜子过年吧。”儿子气鼓鼓地说。
“你也别发什么牢骚，这总比什么都不发强得多吧！这三箱六百双袜子出厂价也能卖五、六百呢？”老伴嘟囔着。
“卖什么卖！能卖厂子里早就卖出去了。”儿媳妇躺在床上嚷嚷着。
抱怨归抱怨，东西总要处理掉，否则放在屋里，看着就让人憋气。
当晚，老王家连夜召开紧急家庭会议，中心议题：如何卖袜子。住在外面的大女儿、大女婿、二女儿、二女婿都赶了回来。经过一晚的紧急磋商，一个销售方案确定下来了：由女儿女婿各拿一部分回去，到单位里向同事推销；剩下的由儿子、儿婿加老两口分头出击，到农贸市场、自由市场练摊。
当别家份份外出采办年货时，王家则全家外出各显神通卖袜子。
一家人一连忙了几天，终于一个个货空而归。王老太太看着这夹杂着各种毛角，零销的六百元钱，乐开了。
不久，针织厂倒闭了，王老太太一家老伴、儿子、儿媳妇都下岗了，由于有过这次卖袜子的经验，王老太太一家人从中受到了宝贵的启示，他们专门到各厂家联系积压产品，以赊销的方式，不用先付钱，并以极低的价格拿来，然后到地摊上去卖，竟大有赚头，一家四口分工协作，进货的进货，练摊的练摊，生意越做越火爆。
快乐的织女星
胡桂萍的妈妈名叫喻冬梅，是武汉一家棉纺织厂细纱车间挡车工。
1983年夏天，就在胡桂萍从武汉市宝丰路中学校长手中接过高中毕业证的那天晚上，她的父亲——-武汉市一家农机公司的一名工程师和她的母亲把她叫到跟前，讨论起她的前途来。也就是这次讨论的结果，17岁的胡桂萍顶替48岁的母亲，成了棉纺厂的一名工人。
进厂以后，她暗自庆幸了好多年，因为当年她搭的是顶班的末班车，而且是一家有着4000多名职工的大厂，所以后来每有同学问她的工作单位，她总是特别的自豪，更有趣的是后来谈恋爱时，她与现在是她丈夫的黄兆雷第一次见面时，曾特意强调自己是国营工厂的工人。
胡桂萍干起活来她总想“出人头地”。那时，车间每隔一段时间要进行一次操作比赛，评选技术能手。胡桂萍年龄最小，可她获得的技术能手称号最多。每当此时，她总是像个快乐的百灵鸟，嘴上不是笑声就是歌声。车间一级的荣誉多了，她便想着有一天能成为厂里甚至纺织局的技术能手，为了这个梦想，她几乎全身心地投入到工作中去。一般值车工只看16台织布机，而她起码看24台，有时还看32台。
当时有这样一段形容纱厂女工的顺口溜：“纺线婆，纺线婆，说话声音大似锣；没有年，没有节，三班转得像陀螺。”许多年轻人因为吃不得苦，争相调往外单位，当时有人劝胡桂萍设法调出去时，她却把对方噎了一下：“呆在厂里有么事不好，国营厂啊！”说这话时，她满脸的自豪。
1998年11月，她的梦想被击碎了。随着厂子越来越不景气，她下岗了，这意味着她彻底地放假了。离开厂子那天，她和一群姐妹在车间里久久不愿离去，一遍遍摸着熟悉的织机，一向快乐的胡桂萍禁不住哭出声来。
胡桂萍爱哭是出了名的，而她叽叽喳喳的大嗓门也是出了名的，突然间离开了机声隆隆的车间，离开了梭来梭往的织机，没有了工作岗位，她的内心非常难受。那些日子，无所事事地呆在家里，她真有一种度日如年的感觉。
见她吃不下饭睡不着觉，整天一副闷闷不乐的样子，从武汉自行车一厂下岗后开出租车的丈夫宽慰她道：“累了这些年也该歇歇了。虽然我挣得不多，但日子还过得去。你就一门心思地呆在家里，洗衣做饭，照顾孩子，闲下来还可以逛逛街，我能够养活你，。”
胡桂萍一听急了眼：“谁要你养活，我是短胳膊少腿，还是偷懒不会做事？我才32岁呀，难道我比谁差吗！”
不久胡桂萍的哥哥、姐姐也接二连三地下了岗。哥哥下岗后，买了一辆人力三轮车，可没几天就被没收了，他接着又买了一辆，哪知刚上路又被没收了。就因为这些，胡桂萍的母亲中了风，在医院一住就是几个月。母亲的病情缓解后，好几次问起牵挂的工厂，问起她的工作情况，可胡桂萍一直不愿说出自己下岗的事，她不想让母亲再为自己担心，她决定干出点名堂。
可是，干什么好呢？
胡桂萍开始了长达三个月的地摊生涯。
每天一大早，她就拎着一大包鞋袜内衣什么的到附近的长途客运站，一张四角系着绳索的大塑料布往地上一铺，一个小型百货摊就开张了。过往行人见了，有些便蹲下来挑选、问价，胡桂萍这时已经学会了讨价还价。
回忆起当时的情形，胡桂萍笑道：“那时我们都将‘城管’称作猫，他们一出现，我们这些摆地摊的就像老鼠一样，拎起东西就跑。”
有一天，胡桂萍遇到纱厂的一位姐妹，对方问她在干什么工作，她不好意思说自己在摆地摊，便随口道：“我开了一个店，在做生意。”话一出口，她自己都有些惊讶。不过，也正是这句善意的谎话，使胡桂萍真的萌发了开店的念头。
胡桂萍是个有心人，自打萌生了开店的念头后，她便开始留心周围的一切。
那是1993年3月的一天，那天正好是胡桂萍33岁生日，丈夫为了逗她开心，让她在家休息了一天，过一个不出摊的生日。
胡桂萍对丈夫说：“明年吧，等我开了店当了老板，再过生日也不迟。”
没在家过生日的胡桂萍一如往日地拎着大包小包到长途汽车站去摆摊。说来也巧，也许是这天的心情不错，不远处一位来自湖北安陆农村的擦鞋女引起了胡桂萍的注意，她觉得她擦鞋的动作很优美，一口乡音浓重的吆喝声也很有韵味，最重要的是往来不断的擦鞋者和那一元一元的现钞很具诱惑力。
胡桂萍入神地观察了一整天，发现安陆女一天擦的鞋竟超过100双。
第二天，胡桂萍有意将地摊摆在安陆女旁边，然后与她攀谈起来。
安陆女压根儿想不到，一个漂亮的城市少妇会对擦鞋的营生感兴趣，她一边擦着鞋收着钱一边讲起自己的擦鞋经。她告诉胡桂萍，她全家都在武汉租房居住，一切生活费用都来源于她的擦鞋收入，一般情况下，一天的收入在100上下，而鞋油成本不过几元钱。
说者无心，听者有意，正在为开什么店犯愁的胡桂萍茅塞顿开：她花钱租房住，我租房开店，办一家冬暖夏凉、遮风蔽雨的室内擦鞋店，肯定生意不会差。
她回家后，把自己的想法跟家人一说，家里立马炸了锅，公婆反对道：“年纪轻轻干什么不好，去干侍候人的事，你看哪有城里人给别人擦鞋的？”
10岁的女儿也哭闹道：“我不要一个擦鞋的妈妈，我不让妈妈去给别人擦皮鞋。”
丈夫黄兆雷也跟着起哄说：“你干别的我不阻拦你，但擦鞋这个事你最好别干，你要是实在喜欢擦鞋，就每天把我的鞋多擦几遍。”
胡桂萍一听烦了，说：“擦鞋怎么了，你们觉得很丢人是吧？要知道这是靠劳动挣钱，我觉得没什么不好，何况我是开擦鞋店，又不是拎着擦鞋箱到处吆喝。”
经过几天的冷战，丈夫黄兆雷首先妥协，因为知妻莫如夫，他深知胡桂萍说一不二的性格，他开着出租车闷声不响地为妻子在武汉三镇寻找适合开擦鞋店的铺面。
一天，他兴冲冲地跑回家告诉胡桂萍，说自己找到了一个门面，20平方米，月租金只要400元。胡桂萍一听便马上跟他一块去，观察了一个小时后，胡桂萍说：“这地方不行。”上车后她对丈夫说：“我在那门口数了一个小时，去去来来不到一百人，这一百人中穿皮鞋的还不到一半，而这些人中又多半骑自行车，在这里开个店子给谁擦鞋呢？”
又过了几天，黄兆雷又在利济路问到了一个门面，15平方米，月租金却高达4000元。晚上回家后他随口说与胡桂萍。胡桂萍虽然咋了一夜的舌，但第二天还是按捺不住地悄悄跑了去。谁知这一去就动了心：这儿临近中外文明的汉正街小商品市场，对面是一家大型百货商场和一家市级医院，每天的人流量数以万计。
地段确实不错，但每月4000元的租金却令她心里没底，她对丈夫说：“要是只收几百元租金就好了，一个月要4000元，这可不是个小数目，亏进去了怎么办？我看还是另找地方吧！”
说另找地方，可几天后她又鬼使神差地到那儿观察了一番，回家后对丈夫试探道：“利济路的门面我又去看了，我想……”
黄兆雷说：“我晓得你看上了那个门面，你要觉得可以的话就租下来。”
胡桂萍对他说：“我想好了，就用厂里发的12000多元下岗费把店先开起来，你开出租车的收入作为一家人的生活开销，如果三个月没有起色，证明我开擦鞋店的想法行不通。”
那天，胡桂萍从银行取出自己的下岗费，在交租金时，那12000多元她是一张一张地递到房主手里的。签了三个月的门面租赁合同后，她只剩下了500元钱，她用这笔钱买来了鞋油、鞋刷和6把钢制靠椅，然后和丈夫一起将室内打扫了一遍，花10元钱买来一些男女明星照贴在四周墙壁上，并用红纸写了“第一家擦鞋店”6个大字贴在门楣上。
1999年4月20日，武汉市第一家擦鞋店就这样开张了。
开张头天，虽然有成千上万的行人从门口路过但都像发现新大陆一样地议论开来：如今的稀奇事就是多，从古至今擦鞋都是在街边上，还没看到谁进到店子里擦皮鞋的。一天下来，看热闹的不少，擦鞋的只有几个人。
尽管胡桂萍在店里仍是笑眯眯的，但回到家里却一个劲儿地唉声叹气，不理解人们对露天擦鞋会习惯得近乎顽固。第二天一大早，她和三个打工妹站在店门口，扯着大嗓门用半生不熟的普通话喊道：“欢迎光临室内擦鞋，擦鞋一律5角。”
渐渐地，有过往行人进门了，一擦鞋还像那么回事。接着，又有汉正街的老板慕名前来擦鞋。一星期后，擦鞋店开始有了人气，胡桂萍的脸上也有了笑容。
“第一家擦鞋店”的出现尽管在当地弄得风声水起，但仍有许多人不习惯坐在室内擦鞋，胡桂萍好生纳闷：在室内享受擦鞋服务难道没有在街头路边舒服吗？何况价格还比露天擦鞋低一半。
为了了解顾客的心理，她进行了一次换位，那几天她在不同的时间到不同的地段找街头的擦鞋女擦鞋，以顾客的身份向她们取经。她发现，街头擦鞋摊的鞋油，大都是从水货市场上批发来的，每盒的价格还不到一元钱，而她们擦一双鞋一般都收一元钱，热闹的地方擦一双鞋则要两元钱。而且，这种鞋油容易褪色，擦过后裤脚内侧很容易粘上油渍。而自己店里使用的是一种名叫“真皮美容霜”的高级鞋油，它最大的好处是去污、光洁且不褪色，每盒10元钱。
了解到这些情况后，胡桂萍便带领3个打工妹站在门口，有的放矢地进行宣传，很快就把顾客吸引了过来，每天的擦鞋量很快超过了200双。
擦200双鞋的收入只有100元，那么一个月下来也只有3000元，这点钱连租金都交不起，何谈发展？恰在这时，武汉大学的研究人员刚开发的“耐磨帖”送上门来，据他们介绍，这是一种耐磨材料，将其贴在鞋底，至少可保持三个月不磨损。经过试验，胡桂萍觉得这个产品将会很受欢迎，可能会成为擦鞋店一个重要的盈利项目，于是签约做了“耐磨贴”的全国总经销。
果然“耐磨贴”给胡桂萍带来了好运，头一个月，除开租金和工资，擦鞋店刚刚保本，但从第二个月起，每月都能赚到2000元。
擦鞋店在这个地方开了五个月后，胡桂萍又不满足了。通过一段时间的观察，她认为这儿路过的多半是到汉正街批发货物的外地人，他们匆匆来又匆匆去，一般不会停下来擦鞋，而到医院看病的人也大多没有心情擦鞋，所以人流结构制约了擦鞋店的进一步发展。特别是擦一双鞋只收5角钱的举措让她骑虎难下，按照一盒净含量60克的鞋油擦70双鞋计算，每擦一双鞋光鞋油就得花1角4分钱，成本超过6角钱。
胡桂萍决定迁址，而且看中的地段就是汉口的黄金宝地——中山大道上的工艺大楼临街的2号铺面。这个铺面虽然进深不到两米，但宽度却达到6米，临街铺面都讲究个宽展浅入，这比利济路那个四四方方的门面更合适。
更重要的是这儿人流量特别大，两米宽的人行道上每小时的过往行人至少在万人以上，而且交通护栏将人行道和车行道分割开来，店门又正对着过街天桥，左右两侧和楼上又是买鞋的店铺，这一切不恰好是擦鞋店所需要的吗？
1999年10月中旬在利济路的门面第二个季度租约即将到期时，胡桂萍与工艺大楼物业部门签定了一年的租赁合同，租下了11平方米的2号铺面，虽然她在租金上没有与对方讨价还价，但坚持租金一月一交。
签约当天，她便拿着合同来到附近的统一街工商所去办营业执照。从事工商管理工作。几十年的所长尹培元起先以为自己听错了，问道：“你要办什么店？”
胡桂萍又说了一遍：“擦鞋店，给别人擦皮鞋。”说着递上了下岗证明和申请书。
尹所长“哦”了一声，愣了半天开口道：“我只知道有人办百货店，办服装店，办副食店，还没听说谁办擦鞋店。”
当胡桂萍告诉他店址设在工艺大楼的旺铺时，尹所长又随口问她月租金是多少，胡桂萍说出6000元这一数字后她惊讶得连连摇头道：“我老了，不像你们年轻人这样有胆量，擦鞋也要租这么贵的铺面。”
话虽这样说，尹所长还是在申请书上签了“同意”两个字，随后让管段工商员熊燕林跟胡桂萍一块去核实铺面情况。由于是下岗职工，工商所第二天便通知胡桂萍去领营业执照，但因为她与铺面发租方的合同是一年一签，所以只能办临时执照。
胡桂萍来到工商所后，熊燕林告诉她，她所申请的“第一家”的店名不符合工商登记的规定，让她重新取名，两人想了几十分钟，最后几乎同时想起一个店名：首佳，其含义既是第一家，又是最好的一家。
10月20日，“首佳擦鞋店”在汉口的黄金地段开张了。虽然胡桂萍果断地做出了搬迁的决定，但她对生意是否会像她估计的那样也是捏着一把汗的。而且她还想借助搬迁将擦鞋价格提高到1元钱一双，与街头擦鞋摊的价格一样。在她看来，擦鞋店已走过了它的起步阶段，不需要再打价格战，现在需要的是优质服务和舒适度上下工夫。
胡桂萍清楚地记得那天是国庆节过后不久的一个星期三，当她将擦鞋价格由5角调至1元后，心中还有些忐忑，不知顾客买不买账，哪知一天下来，生意出奇地好，开张当天的营业收入便高达1000多元。
胡桂萍尝到了做老板的味道，也尝到了资本的味道。
2000年夏天，胡桂萍搞了个大手笔——用积蓄的4万元资本将翰皇牌真皮美容霜的全国使用权独家买断。
“第一家擦鞋店”开张时，胡桂萍请了3个女青年打工，每人的月工资400元，活儿多时她们的体力吃点亏，活少时胡桂萍的钱吃点亏。第一个月，效果还不错，第二个月，也还勉强，但从第三个月开始，打工妹的积极性明显不如先前。
迁入新址后，胡桂萍将原来的固定工资改为基本工资加提成，即每个月基本工资为450元，每擦一双鞋或推销出一盒鞋油、一双鞋垫什么的，再按8%提成。这样一来，员工的积极性猛涨，修鞋师傅的月收入经常达到1600元以上，而几位擦鞋妹的工资则在千元左右。员工的钱多了，胡桂萍笑得合不拢嘴，因为她赚得更多。
在擦鞋店里，擦鞋的收入并不高，大约占10%，也就是说，每天纯擦鞋的顾客一般只有100多人，更多的收入来自其他服务项目，比如卖鞋油、鞋垫、干鞋器，机器粘耐磨贴等，凡花10元钱买一盒鞋油或花15元粘一对耐磨贴，都可以免费擦鞋一次。
换言之，凡进门擦鞋者，擦鞋员都会热情地向他介绍这些独家经营的系列产品。顾客多半会被说动心，由于产品质量还不错，所以回头客人不少。因为擦鞋员的不厌其烦，这些从未做广告的产品却有着很好的销路。
胡桂萍说：“这些擦鞋员当初应聘时，我们都是按推销员来测试的，而且录用后还要进行一段时间的商品知识培训。”
原来如此。
从2001年初开始，总店的铺面租金涨到了7500元，加上水电、保安、税收等，每月需缴纳的费用高达8000元，有人问胡桂萍为何不移址，她表示要固守这块黄金宝地。她算了一笔帐：一年中6、7、8三个月是淡季，每天收入也就是200元，连交租金都不够，但另外九个月却是旺季，平均每天收入在1000元左右，最高一天达2800元，所以拉扯下来还是划算。什么叫地利？这就是地利！
据说，总店上午9时开门晚上9时关门这一时间也是经胡桂萍精密计算出来的，她观察的结论是：店门口早晨基本没人路过，人流量最大的时候当是上午11时到晚上8时。
事实果真如此。
2000年8月，胡桂萍与他人合伙成立了“武汉翰皇一圆擦鞋有限公司”，注册资金30万元。作为公司的董事长，“擦鞋王国”成了胡桂萍的新梦想。而她一手盘大的擦鞋店也顺理成章地由“首佳”易名为“翰皇一圆”。
那年6月下旬的一天，胡桂萍发现店门口站着一男一女，他们既不进门，又不擦鞋。胡桂萍禁不住上前相问，许久，那男子直言相告：他姓严，是武汉某厂的下岗职工，他们夫妻俩是慕名前来取经的，已经连续在门外观察了三天，发现擦皮鞋的生意不错，也想开一家擦鞋店，不过想两家店共用一个招牌。
听说是下岗职工，胡桂萍满口答应，而且诚恳地告诉他们：“下岗职工干这一行实在、稳定、有钱赚。”
在胡桂萍的小店里培训了一段时间后，老严在汉口海寿街也办起了一间擦鞋店。这是胡桂萍“翰皇”擦鞋店的第一家连锁分店。
这一不经意的“助人为乐”之举，催生了胡桂萍的一个梦想----能不能开更多的擦鞋店，都使用一个点名呢？
昆明一下岗职工赵有福，听人说起胡桂萍和她的擦鞋公司，于2000年9月慕名来到武汉，在武汉三镇找寻了好几天，终于找到了“翰皇”。在与胡桂萍见面洽谈，并实地考察了胡桂萍的擦鞋店后，当即决定在春城建立连锁店。
赵有福回家不过几个月，“翰皇”的6家连锁店便相继出现在昆明街头。
接下来，“翰皇”的连锁店如雨后春笋一般，在武汉三镇，在荆楚大地、在北京、重庆、广州、成都、沈阳、南京、深圳、昆明、长沙、贵阳、桂林、佛山、中山等百余个城市的街头出现。
2002年10月21日，四川南充的一位下岗职工从胡桂萍的手中接过了“翰皇”的授牌，成为第669家连锁店。
在胡桂萍办公室的墙上，写着“欢迎加盟”四个醒目的大字。但凡欲加盟者，有两个前提条件：一是必须要打“翰皇”的招牌，鞋油、鞋刷等一应用品与“翰皇”一致；二是对方必须是下岗职工。
建立“翰皇”连锁店，需交3000元加盟费。收取加盟费后，公司将为该连锁店定制统一的招牌和擦鞋员服装，还有鞋底打磨机、擦鞋工具箱等14种物品，还要负责培训。总之，只要成为“翰皇”的连锁店，就要与样板店一样统一服装、统一工具、统一服务内容、统一进货。
“翰皇”实行分层管理的办法，公司在每个地区只有一个代理人，再由代理人发展下面的连锁店，鞋油、鞋垫、鞋刷、耐磨贴等产品由公司统一配送。
从一家擦鞋店滚雪球般的发展成为一家擦鞋有限公司，仅用了16个月，而胡桂萍从办店到现在才三年半，如此短的时间内，使一名下岗女工成长为一个具有现代意识的生意人。
胡桂萍的“王国”梦还在延续。
事事留心皆学问，世上无难事，就怕有心人。毛主席说过，世界上的事怕就怕“认真”二字。凡事要是认起真来，情况就大不一样了。满大街擦皮鞋的，我们从来没有正眼瞧过他们；满大街的小商小贩，我们从来没有正眼瞧过他们；满大街的乞丐，我们从来没有正眼瞧过他们……我们自以为是，我们志高气扬，我们想当然地认定：那是走投无路的下里巴人干的营生。但是，下岗女工胡桂萍认真留意了一回这擦皮鞋的营生，结果不留意不要紧，一留意吓一跳：原来这不起眼的擦皮鞋的营生竟大有赚头，一个街头擦皮鞋的人竟能养活一家乡下人过城市生活！一个街头擦皮鞋的人一个月挣的比大多数工薪阶层的人挣的还多！这一意外的发现成就了胡桂萍的擦鞋“王国”。
其实这一发现并没有什么难的，只需用一小会儿工夫，哪怕是在享受擦皮鞋的服务时向为你擦皮鞋的人平等地询问一下，作一个几分钟，最多不超过半小时的市场调查即可获得，而擦皮鞋的人满大街都是。但我们不屑于这样做，不会去留意这样的营生，也就不可能发现其中的发财秘密。真可谓机会是留给有心人的。
有一次，笔者在出差途中细心观察了一位擦鞋女和一位顾客的对话，颇为有趣。大概是因为价格问题，双方发生了争执，那位顾客想少付钱，擦鞋女则不依不饶，最后，顾客很不情愿地把钱给了，但嘴上还想赢回来，甩钱的时候竟甩出一句：“就当打发叫花子了吧！”擦鞋女反唇相讥：“你才是叫花子，我挣的比你多，我一个月少说也挣几千块钱，你挣几个钱？”
多少年前，我们也曾看不起个体户，直到今天我们可能还不把满大街的小商小贩放在眼里。但是，这些不起眼的个体户中的许多人早已成了大企业家，成了我们时代的英雄，而我们自己，昔日趾高气扬、养尊处优，如今却每况愈下，竟到了下岗的地步，当我们终于拉下脸来，走上街头，想与摆摊设点的个体户为伍时，市场上已没有了我们的位置。
说保健品是暴利，你信；说药品是暴利，你信；说高科技是暴利，你信。几块钱的成本，要卖几十块钱，利润空间高达十倍，不是暴利是啥？说擦皮鞋是更大的暴利你信吗？打死你也不会信，但擦一双皮鞋的鞋油成本仅一毛钱，收费却高达1元，甚至2元，利润空间高达10-20倍，而且坐在街边就擦，不用交房租水电费，不用交税，不是暴利是啥？其实在大街小巷、在你的周围有许许多多这样的暴利行业，它们或许是不起眼的，但是你如果用心去观察，甚至研究，你就会发现：遍地是黄金。
成功者之所以成功，往往他的思维方式与众不同。与大多数人的思维方式一致的思维，我们通常称之为顺向思维，那么，与大多数人想法不一致的思维方式就被称之为逆向思维。成功者往往想常人所不思，做常人所不为。
自古以来擦皮鞋都是在街头，如果胡桂萍也是在街头摆一个擦皮鞋摊，那么，她充其量也只是养家糊口而已。但是，她敢于逆向思维，开创擦皮鞋店的先例，擦皮鞋店为她带来了两项好处：
一是可以发展连锁；
二是可以兼卖鞋油等商品。
正是这两点好处使她的擦皮鞋的生意越做越大，而这如果不开店是做不到的，而擦皮鞋开店则源于她的逆向思维。
擦皮鞋的人有很多，但开店的仅胡桂萍独一家，逆向思维出创意，创新使胡桂萍独占鳌头，如入无人之境，创新使胡桂萍出奇制胜，后来居上。创新是一个民族的灵魂，创新是一个企业的灵魂，创新是一个企业家的灵魂。
打工不成就去当老板
胡桂萍下岗之后先是给人打过工，由于她是下岗工人，总是遭到歧视，从此她就萌发了自己当老板的念头。
其实世界上有很多人都是可以成为大老板，都是可以干出一番轰轰烈烈的大事业来的。是思维方式制约了他们。他们压根儿就没有去想自己也可以成为这样的人。
假如胡桂萍没有下岗，她也就不会去想着当老板，她一辈子也就是个纺织女工；假定胡桂萍下岗后只想到给人打工，那么她也就不会做出今天的成就，可见一个人的思维方式可以决定一个人的命运，改变一个人的命运。
很多下岗工人或给人打工的人其实也是可以自己去当老板的，这是胡桂萍给我们的另一个启示。
下岗了，打工不成，就去当老板吧！用心观察，转变观念，逆向思维，你的眼前就会豁然开朗。
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陈全德原是重庆市一家国有企业的工人，1991年下岗时，在棉纺厂当纺纱工的妻子也下了岗，各领80元的生活费，还要养一对孪生儿子。夫妻俩到处给人打短工，但不是工钱难讨，就是被炒“鱿鱼”。雪上加霜的是，陈全德在乡下的母亲因糖尿病住院，两口子花光了借来的3000元钱，老人还是去世了。一连串的家庭变故，使陈全德焦头烂额，心如死灰。
一天，陈全德的表弟从柬埔寨回国探亲。表弟幼时，其父母在一次意外事故中丧生，是陈家收养了他。他对陈全德说：“在柬埔寨，只要你肯吃苦，找碗饭吃不难。假如表哥想去，你全家去柬埔寨的费用我来出，总共也就是1000多美元嘛！”
1994年元旦，陈全德带着全家飞到战后的小穷国去寻求希望。
到柬埔寨后，陈全德从报上看到一家效益不错的日用杂货制作厂打出招聘广告，他便去应聘，老板是泰籍华人，他看着这位不起眼的应聘者，傲慢地发话：
“你是哪国人？”
“中国。”
“你们中国人素质太差，什么都干不好。”老板出口伤人。
陈全德来了气，反唇相讥：“先生，我虽然脚踩外国的土地，但我有一颗赤诚的心。难道你不是炎黄子孙，不是中国人？‘差素质’的人为什么有这么红火的企业？你改变了国籍，能改变自己的祖宗吗？我对你非常反感，为此，我拒绝应聘。”说完，转身就走。
老板拦住他：“你是我见到的不一样的中国人，有个性，是个血性汉子。我这个人挺怪，你越骂我，我越留你。说吧，你想干什么工作？”
望着老板一脸的真诚，陈全德有些不好意思了：“我、我在中国是搞电焊的，除了这，别的我都得从头学起。”老板沉思了一下：“你愿意做计件工吗？”陈全德欣然说：“愿意。工厂每天什么时间开门？”
“早上7点半。”第二天，老板清晨6点半来了，陈全德此时已站在厂门口，还帮老板开车门。好个陈全德，第一次应聘，给老板一个下马威；第一天上班，又给老板一个好印象，老板自然注意他了。陈全德话不多，只埋头干活，除本职工作外，分外的事也尽力做，就像这工厂是他开似的。
此时，陈妻也在一家华人开的茶馆做清洁工，月薪有100多美金，两人收入相加，除掉全家开销，还略有盈余。两个孩子也很成器，自学英语、柬语，打算用一年时间把高中课程学完……这一家子生活总算安定下来了。
陈全德每天回家，就把当天在工厂的所见所闻记下，进行分析和总结，他心中燃着一个梦，为那个梦的实现而努力地积攒着能量。
陈全德勤勤恳恳、早到晚走地干了几个月，老板把他叫到办公室说：“你是个既能吃苦又勤快的人，什么事都做得稳稳妥妥，我十分放心。我开了很多厂，这个厂我无暇多顾，想请你替我照顾，你答应吗？”
“当然可以，我会做得更好。”陈全德兴奋地说。陈全德的月薪陡增至540美金，是原来的几倍啊！
一夜之间，陈全德在这个厂当了领导。表弟喜得直蹦，菜也不卖了，带着妻子前来投奔。厂里需要人，陈全德便安排表弟当了包装工，弟媳当了计件工。
一天，陈全德巡视车间，发现表弟叼着一支烟，坐在那里打包，烟灰落在包装袋上，这是严重违反厂规的。陈全德气坏了，大声说：“请马上清除烟灰。厂里将按规定罚你100美元。再违规，就开除。”表弟以为他闹着玩，没当真。没想到发薪时，工资单上真的少了100美金，表弟暴跳如雷。
令表弟瞠目结舌的是，表哥还毫不犹豫地炒了他的“鱿鱼”。
这事传到老板耳朵里了，老板愈发器重陈全德，给他下放了更大的权力。半年后，工厂效益与去年同期相比增长了42％，陈全德却提出了辞呈。
“为什么？”老板大感意外，“是不是在工作或薪水上有什么不满意的地方？”
“没有。老板，我现在告诉你，我是中国的下岗工人，我只想证明一下，中国人不是孬种。辞职的原因，是我生性好动，想换个工作，去当推销员，去了解各地办企业的经验。”老板沉思了一会，说：“我虽然不了解你这样做的真正用意，但我承认你是一个实干家，你干什么都会成功。”
原来，陈全德想自己当老板。1996年2月，一家酒店决定转让。陈全德马上找该店负责人谈，但对方开出的条件十分苛刻：按酒店的原值转让，一次买断付清9万美金。陈全德拿不出这笔钱，但他找到了曾很器重自己的老板，并对柬国的现状条分缕析，认为经营中国传统的川味火锅，生意会非常兴隆。老板频频点头，凭着对这位老部下的了解，二话没说当场开出9万美金支票，借给陈全德，让他去把店买下。
自强者天助，陈全德当了老板，立马让妻子从茶馆辞职，又让业已毕业的两个儿子都来帮忙。“中国川味火锅店”开张后，陈全德选择了诚实稳健的经营方式，薄利多销，坚决不为高额利润铤而走险。陈全德将火锅底料实验了上百次。事实证明，他的做法正确。开张半年来，其独特风味赢得了许多人的青睐。不到一年时间，陈全德就把老板的9万美金全部还清了！
陈全德还第一次真正有了积蓄。从1998年7月到1999年11月，火锅店纯盈利18万美金，折合人民币近150万元。
奇迹就这样发生了，陈全德由一个中国的下岗工人在异国他乡变成了实实在在的百万富翁。现在，他们夫妇一边将两个儿子送到新加坡深造，一边打算用5年时间，将店子变成东南亚最大的川味火锅名牌店。过几年，两个儿子也将留学归来，再办连锁店，以柬埔寨为总部，发展到东盟10国都要有分店，然后再回到祖国，办更大更多的实业。他说，树高千尺忘不了根！
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